Zmagajte na okvirnih sporazumih
Okvirni sporazum ni en sam razpis — je pozicija za 2–4 leta, z mini konkurencami, vzporednimi dobavitelji in popolnoma drugačno logiko. Tukaj je, kako zgraditi ponudbo, ki ne le pride v okvirni sporazum, ampak dejansko zmaga na pozivih za izvedbo vmes.
Izziv
Biti v okvirnem sporazumu ne pomeni nič zmagati
Mnoga podjetja porabijo stotine ur, da pridejo v okvirni sporazum — in po dveh letih ugotovijo, da niso bila nikoli pozvana. Okvirni sporazumi zahtevajo popolnoma drugačno strategijo kot enkratni razpis, tako v ponudbi kot pri dostavi.
trajanje, pogosto z opcijo
Cen ne morete znova izpogajati vmes. Napačno določene ponudbe za okvirne sporazume podjetje vežejo dolgo po tem, ko se je situacija spremenila.
vzporednih dobaviteljev
Tudi če pridete v okvirni sporazum, morate tekmovati pri vsaki mini konkurenci proti 2–6 drugim — vsi vedo, kaj ste sprva ponudili.
okvirnih sporazumov se komaj uporablja
Mnoge javne okvirne sporazume redko pozivajo. Priti v napačen okvirni sporazum je slabše kot ga izgubiti — ker veže vire brez prihodkov.
Tukaj je, kako to storiti
Pozicionirajte se za okvirni sporazum — in za pozive
Okvirni sporazumi se dobijo na dveh ravneh: najprej priti notri, nato postati prednostni dobavitelj pri mini konkurencah. Oboje je treba načrtovati hkrati.
Izberite okvirne sporazume, ki dejansko pozivajo
Preverite zgodovino: koliko pozivov je isti naročnik izvedel v prejšnjem okvirnem sporazumu? Tenderen vam pokaže podatke, preden vložite v ponudbo.
Določite cene za mini konkurenco, ne maksimalno maržo
V okvirnih sporazumih se cenovne ocene pogosto odločajo v vzporednih mini konkurencah. Cena ponudbe je tla — zato se od prvega dne ne izcenite iz igre.
Načrtujte dostavno zmogljivost
Okvirni sporazumi lahko eksplodirajo v obsegu. Pokažite, da imate razširljivost — ali tvegajte pogodbene kazni in slabe reference, ki vas diskvalificirajo iz naslednje runde.
V ponudbo vgradite strategijo pozivov
Opišite, kako se boste odzvali na mini konkurence, kakšen odzivni čas zagotavljate in kako boste najlažji za naročanje.
Kako deluje
Trije koraki do dobičkonosne pozicije v okvirnem sporazumu
Preverite zgodovino pozivov
Tenderen pridobi zgodovinske podatke o pozivih iz prejšnjega okvirnega sporazuma na istem področju — tako da veste, ali je to aktiven okvirni sporazum, preden zanj porabite čas.
Zgradite model cene in zmogljivosti
Modelirajte različne vzorce pozivov: nizek obseg, visok obseg, sezonska nihanja. Tenderen prikaže bruto bilanco za vsak scenarij, preden zaklenete ceno.
Oddajte ponudbo, ki gleda naprej
Razpisna dokumentacija dobi ponudbo, ki ne odgovarja le na današnje zahteve, ampak vas pozicionira kot prvo izbiro pri vsaki mini konkurenci za štiri leta.
Okvirni sporazumi, ki dejansko ustvarjajo prihodke
Dobavitelji pri DFØ, regionalnih zdravstvenih oblasteh in Statsbyggu uporabljajo Tenderen za izbiro pravih okvirnih sporazumov in pozicioniranje za stalen tok pozivov skozi celotno pogodbeno obdobje.
Tipično pogodbeno obdobje
O pozivih in obsegu
Strategija vgrajena v ponudbo
Vse do začetka pogodbe
Mesto v okvirnem sporazumu je nekaj vredno le, če dobite pozive.
Naložite naslednje obvestilo o okvirnem sporazumu in pustite, da vam Tenderen pokaže, kako priti notri — in kako postati prednostni dobavitelj zatem.