Laimėkite preliminariąsias sutartis
Preliminarioji sutartis nėra vienkartinis konkursas — tai pozicija 2–4 metams, su mini-konkursais, lygiagrečiais tiekėjais ir visiškai kita logika. Štai kaip sukurti pasiūlymą, kuris ne tik patenka į sutartį, bet ir iš tikrųjų laimi užsakymus.
Iššūkis
Būti sutartyje nereiškia laimėti
Daugelis įmonių išleidžia šimtus valandų, kad patektų į preliminariąją sutartį — ir po dviejų metų atranda, kad iš jų niekada nebuvo užsakyta. Preliminariosios sutartys reikalauja visiškai kitokios strategijos nei vienkartinis konkursas, tiek pasiūlyme, tiek pristatyme.
trukmė, dažnai su opcionu
Kainos nederinamos pakeliui. Neteisingai įkainuoti sutarties pasiūlymai surakina įmonės ateitį ilgai po to, kai situacija pasikeičia.
lygiagretūs tiekėjai
Net jei patektumėte į sutartį, turite konkuruoti kiekviename mini-konkurse prieš 2–6 kitus — visi žinodami, ką iš pradžių pasiūlėte.
preliminariųjų sutarčių beveik nenaudojama
Daugelis viešųjų preliminariųjų sutarčių retai užsakomos. Patekti į netinkamą sutartį yra blogiau nei ją pralaimėti — nes ji riša išteklius be pajamų.
Štai kaip tai padaryti
Pozicionuokite save sutarčiai — ir užsakymams
Preliminariosios sutartys laimimi dviem lygmenimis: pirma patekti, tada tapti pageidaujamu tiekėju mini-konkursuose. Abu reikia planuoti tuo pačiu metu.
Pasirinkite sutartis, kurios iš tikrųjų užsakomos
Patikrinkite istoriją: kiek užsakymų tas pats pirkėjas atliko ankstesnėje preliminariojoje sutartyje? Tenderen parodo jums duomenis prieš investuojant į pasiūlymą.
Įkainokite mini-konkursui, ne maksimaliai maržai
Preliminariosiose sutartyse kainos paskyrimai dažnai sprendžiami lygiagrečiuose mini-konkursuose. Pasiūlymo kaina yra grindys — todėl neapsiribokite žaidime nuo pirmos dienos.
Planuokite pristatymo pajėgumą
Preliminariosios sutartys gali sprogti apimtimi. Parodykite, kad turite skalokumo — arba rizikuokite delspinigiais ir prastomis referencijomis, diskvalifikuojančiomis kitame ture.
Įstatykite užsakymų strategiją į pasiūlymą
Aprašykite, kaip reaguosite į mini-konkursus, kokį atsako laiką garantuojate ir kaip būsite lengviausias užsisakyti.
Kaip tai veikia
Trys žingsniai iki pelningos sutarties pozicijos
Patikrinkite užsakymų istoriją
Tenderen importuoja istorinius užsakymų duomenis iš ankstesnės preliminariosios sutarties toje pačioje srityje — kad žinotumėte, ar tai aktyvi sutartis, prieš skiriant jai laiko.
Sukurkite kainos ir pajėgumo modelį
Modeliuokite skirtingus užsakymų modelius: maža apimtis, didelė apimtis, sezoniniai svyravimai. Tenderen parodo kiekvieno scenarijaus apatinę eilutę prieš užfiksuojant kainą.
Pateikite pasiūlymą, kuris mąsto į priekį
Konkurso dokumentacija gauna pasiūlymą, kuris ne tik atsako į šiandienos reikalavimus, bet ir pozicionuoja jus kaip pirmąjį pasirinkimą kiekviename mini-konkurse ketverius metus.
Sutartys, kurios iš tikrųjų generuoja pajamas
Tiekėjai DFØ, regioninėms sveikatos institucijoms ir Statsbygg naudoja Tenderen pasirinkti tinkamas sutartis ir pasipozicionuoti pastoviam užsakymų srautui per visą sutarties laikotarpį.
Tipinis sutarties laikotarpis
Apie užsakymus ir apimtį
Strategija įstatyta į pasiūlymą
Iki sutarties pradžios
Vieta sutartyje verta tik tada, jei gausite užsakymus.
Įkelkite kitą preliminariosios sutarties skelbimą ir leiskite Tenderen parodyti, kaip patekti — ir kaip tapti pageidaujamu tiekėju vėliau.