Gewinnen Sie Rahmenverträge
Ein Rahmenvertrag ist keine einzelne Ausschreibung — er ist eine Position für 2–4 Jahre, mit Mini-Wettbewerben, parallelen Anbietern und einer völlig anderen Logik. So bauen Sie ein Angebot, das nicht nur in den Rahmenvertrag kommt, sondern unterwegs auch Abrufe gewinnt.
Die Herausforderung
Im Rahmenvertrag zu sein ist kein Gewinn
Viele Unternehmen verbringen Hunderte von Stunden damit, in einen Rahmenvertrag zu kommen — und entdecken nach zwei Jahren, dass sie nie abgerufen wurden. Rahmenverträge erfordern eine völlig andere Strategie als eine Einzelausschreibung, sowohl im Angebot als auch in der Lieferung.
Laufzeit, oft mit Option
Sie verhandeln Preise unterwegs nicht neu. Falsch bepreiste Rahmenangebote binden die Zukunft des Unternehmens lange, nachdem sich die Lage geändert hat.
parallele Anbieter
Auch wenn Sie es in den Rahmenvertrag schaffen, müssen Sie bei jedem Mini-Wettbewerb gegen 2–6 andere konkurrieren — die alle wissen, was Sie ursprünglich angeboten haben.
Rahmenverträge werden kaum genutzt
Viele öffentliche Rahmenverträge werden selten abgerufen. In den falschen Rahmenvertrag zu kommen ist schlimmer, als ihn zu verlieren — denn er bindet Ressourcen ohne Umsatz.
So gehen Sie vor
Positionieren Sie sich für den Rahmenvertrag — und für die Abrufe
Rahmenverträge werden auf zwei Ebenen gewonnen: zuerst hineinkommen, dann der bevorzugte Anbieter bei den Mini-Wettbewerben werden. Beides muss zeitgleich geplant werden.
Rahmenverträge wählen, die tatsächlich abgerufen werden
Prüfen Sie die Historie: Wie viele Abrufe hat derselbe Auftraggeber beim vorherigen Rahmenvertrag getätigt? Tenderen zeigt Ihnen die Daten, bevor Sie ins Angebot investieren.
Für den Mini-Wettbewerb bepreisen, nicht für maximale Marge
Bei Rahmenverträgen werden Preiszuschläge oft in parallelen Mini-Wettbewerben entschieden. Der Angebotspreis ist die Untergrenze — preisen Sie sich also nicht ab dem ersten Tag aus dem Spiel.
Lieferkapazität planen
Rahmenverträge können volumenmäßig explodieren. Zeigen Sie, dass Sie skalierbar sind — oder riskieren Sie Vertragsstrafen und schwache Referenzen, die Sie aus der nächsten Runde disqualifizieren.
Die Abrufstrategie in das Angebot einbauen
Beschreiben Sie, wie Sie auf Mini-Wettbewerbe reagieren, welche Reaktionszeit Sie garantieren und wie Sie der am einfachsten zu bestellende Anbieter sein werden.
So funktioniert es
Drei Schritte zu einer profitablen Rahmenvertragsposition
Abrufhistorie prüfen
Tenderen zieht historische Abrufdaten aus dem vorherigen Rahmenvertrag im selben Bereich heran — damit Sie wissen, ob das ein aktiver Rahmenvertrag ist, bevor Sie Zeit darauf verwenden.
Ein Preis- und Kapazitätsmodell bauen
Modellieren Sie verschiedene Abrufmuster: niedrige Volumen, hohe Volumen, saisonale Schwankungen. Tenderen zeigt das Ergebnis für jedes Szenario, bevor Sie den Preis festlegen.
Ein vorausschauendes Angebot einreichen
Die Ausschreibungsunterlagen erhalten ein Angebot, das nicht nur die heutigen Anforderungen beantwortet, sondern Sie als erste Wahl bei jedem Mini-Wettbewerb für vier Jahre positioniert.
Rahmenverträge, die tatsächlich Umsatz generieren
Anbieter bei DFØ, den regionalen Gesundheitsbehörden und Statsbygg nutzen Tenderen, um die richtigen Rahmenverträge zu wählen und sich für einen stetigen Abrufstrom über die gesamte Vertragslaufzeit zu positionieren.
Typische Vertragslaufzeit
Zu Abrufen und Volumen
Strategie ins Angebot eingebaut
Bis zum Vertragsbeginn
Ein Platz im Rahmenvertrag ist nur dann etwas wert, wenn Sie die Abrufe bekommen.
Laden Sie die nächste Rahmenvertrags-Bekanntmachung hoch und lassen Sie Tenderen Ihnen zeigen, wie Sie hineinkommen — und wie Sie danach zum bevorzugten Anbieter werden.