7 estrategias para ganar más licitaciones públicas
Con una tasa media de éxito del 15-25 %, cada licitación perdida resulta costosa. Aquí tiene siete estrategias probadas que aumentan considerablemente sus posibilidades.
1. Cualifique las licitaciones correctamente
No responda a todo. Utilice una evaluación estructurada de tipo go/no-go para identificar licitaciones en las que tenga posibilidades reales. Valore la coincidencia con su competencia, capacidad, referencias y situación competitiva. Pocas ofertas bien hechas superan a muchas a medias.
2. Comprenda los criterios de adjudicación
Los criterios de adjudicación determinan quién gana. Analice cuidadosamente la ponderación y estructure la oferta para obtener la mayor puntuación posible en cada criterio. Si la calidad pondera el 60 %, dedique allí la mayor parte del esfuerzo.
3. Escriba de forma concreta y medible
Evite las frases genéricas. Utilice cifras, porcentajes, plazos y ejemplos concretos. «Ofrecemos alta calidad» no dice nada; «Tenemos un 98,5 % de puntualidad en entregas durante 36 meses» convence.
4. Construya una base de conocimiento
Reúna y reutilice buenas redacciones, referencias, currículums y descripciones de metodología. Una base de conocimiento bien organizada ahorra tiempo y garantiza coherencia entre licitaciones.
5. Empiece pronto
Las mejores ofertas no se redactan a última hora. Comience los preparativos en cuanto se publique el anuncio. Utilice alertas para detectar oportunidades cuanto antes.
6. Colabore estratégicamente
Valore consorcios o acuerdos con subcontratistas para cubrir requisitos que no cumpla por sí solo. Muchos grandes contratos los ganan agrupaciones de colaboración.
7. Aprenda de los comentarios
Tras cada licitación tiene derecho a solicitar retroalimentación. Utilice activamente esta información para mejorar la siguiente oferta. El aprendizaje sistemático es la clave para aumentar la tasa de éxito con el tiempo.
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