7 Strategien, um mehr öffentliche Ausschreibungen zu gewinnen
Bei einer durchschnittlichen Gewinnquote von 15–25 % ist jede verlorene Ausschreibung kostspielig. Hier sind sieben erprobte Strategien, die Ihre Chancen erheblich steigern.
1. Ausschreibungen richtig qualifizieren
Beantworten Sie nicht alles. Nutzen Sie eine strukturierte Go/No-Go-Bewertung, um Ausschreibungen zu identifizieren, bei denen Sie reale Gewinnchancen haben. Bewerten Sie die Passung in Bezug auf Kompetenz, Kapazität, Referenzen und Wettbewerbssituation. Wenige, dafür bessere Angebote schlagen viele mittelmäßige.
2. Die Zuschlagskriterien verstehen
Die Zuschlagskriterien entscheiden, wer den Zuschlag erhält. Analysieren Sie die Gewichtung sorgfältig und strukturieren Sie Ihr Angebot so, dass Sie bei jedem Kriterium die höchstmögliche Punktzahl erzielen. Wenn Qualität mit 60 % gewichtet wird, sollten Sie dort den Großteil Ihrer Bemühungen einbringen.
3. Konkret und messbar formulieren
Vermeiden Sie allgemeine Formulierungen. Verwenden Sie Zahlen, Prozentangaben, Termine und konkrete Beispiele. „Wir liefern hohe Qualität" sagt nichts aus – „Wir haben eine Liefertreue von 98,5 % über 36 Monate" überzeugt.
4. Eine Wissensdatenbank aufbauen
Sammeln und wiederverwenden Sie bewährte Formulierungen, Referenzen, Lebensläufe und Methodenbeschreibungen. Eine gut organisierte Wissensdatenbank spart Zeit und sorgt für Konsistenz über alle Ausschreibungen hinweg.
5. Frühzeitig beginnen
Die besten Angebote werden nicht in letzter Minute geschrieben. Beginnen Sie die Vorbereitungen, sobald die Bekanntmachung veröffentlicht ist. Nutzen Sie Benachrichtigungen, um Chancen frühzeitig zu erkennen.
6. Strategisch kooperieren
Erwägen Sie Konsortien oder die Zusammenarbeit mit Nachunternehmern, um Anforderungen zu erfüllen, die Sie allein nicht abdecken können. Viele große Aufträge werden von Bietergemeinschaften gewonnen.
7. Aus Rückmeldungen lernen
Nach jeder Ausschreibung haben Sie das Recht auf eine Rückmeldung. Nutzen Sie diese Informationen aktiv, um Ihr nächstes Angebot zu verbessern. Systematisches Lernen ist der Schlüssel, um die Gewinnquote langfristig zu steigern.
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